Marketing industrial – así es hoy

El marketing industrial lo conoces, aunque puede que esta denominación te sorprenda de primeras. En el caso de que no manejes el concepto, no te preocupes porque estás en el artículo indicado. Este tipo de marketing es, ni más ni menos, una rama de esta disciplina utilizada por las empresas del sector B2B. Es decir: afecta a empresas cuyos clientes son otras compañías interesadas en lo que tú vendes para aplicarlo a su cadena de producción. ¿El objetivo final? Aquí seguro que no te vamos a sorprender: vender más.

¿Cuáles son las características del marketing industrial?

Cuando se aplica de forma correcta y bien estructurada un plan de marketing digital (tranquilo, lo vamos a ir desarrollando todo), la empresa que haya dado este paso debería ver aumentar el número de leds y oportunidades de venta. No obstante, y recuerda este matiz tan importante, no estás haciendo marketing de consumo, así que tendrás que ser plenamente consciente de características como estas:

• Los procesos de venta son prolongados. Es la gran diferencia de entre vender a otra empresa o directamente al consumidor. La paciencia aquí es una gran virtud.
• ¿Por qué no tiene nada que ver con la compra por impulso? Porque las buenas estrategias de marketing industrial tienen que estar orientadas hacia el asesoramiento de quien te quiere comprar, centrando los esfuerzos en poner en valor los beneficios del producto y que todo desemboque en una compra informada.
• También entra en juego otro factor muy característico del B2B: los lazos que se generan entre comprador y comprado. Aquí no acaba todo con la venta. Será solo un punto de partida en una relación, esperemos, mucho más extensa, fructífera y duradera para ambas partes.

Te ponemos un ejemplo de todo esto: tu empresa precisa una consultoría de marketing y piensas en Uup para desarrollar tu plan de marketing digital. Nosotros estaremos encantados, pero sabemos que en este proceso querrás tener varias propuestas encima de la mesa, harás comparativas, escucharás diferentes ofertas, negociarás precios, etc. En definitiva, el proceso será, como hemos dicho ya, mucho más largo.

Otros puntos claves del marketing industrial

• Nunca lo olvides: no hay tantos peces en el mar como en el terreno del gran consumo. Tienes que saber muy bien cómo pescar. Pero si quieres mejorar tu técnica para «pescar» clientes tenemos este artículo para que lo consigas.
• Es evidente que la oferta es más limitada y el número de potenciales compradores, reducidos.
• Por otro lado, la demanda es inelástica. Tecnicismos a un lado, esto implica que no hay grandes variaciones en los precios.
• En los procesos propios del marketing industrial siempre interviene más de una persona, tanto por el lado del vendedor como del comprador.
• Esta tipología de marketing tiene identificada ocho pasos: reconocer que tienes un problema a solucionar, definir qué necesitas, proceder a decidir qué producto crees que será el adecuado para solventar el problema, buscar al proveedor ideal, revisar todas las propuestas que lleguen a tu mesa, elegir una empresa, evaluar su producto y, finalmente, todo comienza a rodar pero el comprador siempre estará encima para evaluar que todo va bien.

Tendencias de marketing industrial: hablemos sobre ellas

Suponemos que a estas alturas ya te ha quedado claro que la importancia del marketing industrial es capital para el presente y futuro de cualquier empresa. Y conviene subrayarlo porque, históricamente, las compañías B2B siempre han apostado por el terreno offline, dando por hecho que una cuña de radio o un buen anuncio en prensa escrita da más réditos. Pero es que una cosa no está reñida con la otra y, afortunadamente, las empresas más industriales también se están digitalizando (algunos sectores a ritmo mucho más acelerado que otros) y ya entienden que el epicentro de todas las operaciones debe ser Internet, sin que esto suponga renunciar obligatoriamente a otras vías.

¿Por qué apostar por el marketing digital aunque tu empresa sea industrial?

• Porque te tienes que adaptar. El entorno online no puede figurar más tiempo en tu lista de cosas pendientes. Si no lo haces ya, estás dejando pasar el momento adecuado.
• Digitalizarse es modernizarse y evolucionar. Una vez que has dado el paso, el constante cambio se hace más asumible.
• Porque mejoras tu imagen de marca. Y, teniendo en cuenta que el nivel de digitalización es reducido (o nulo) en muchas compañías, te estarás diferenciando de la competencia.
• Las puertas de la internacionalización se te abren de par en par. Si tú quieres, claro.

Y llega la razón definitiva, la que estabas esperando escuchar: con las estrategias de marketing industrial bien planteadas puedes aumentar tus ventas.

¿Estás listo para aplicar el marketing industrial en tu empresa? Responde a las siguientes preguntas para comprobarlo

¿Sabes cuál es tu cliente ideal?

Si no lo conoces, ya tienes una primera tarea, porque todo lo que decidas en un futuro plan de marketing industrial gira sobre él.

¿Qué quieres conseguir?

Somos conscientes, responder a este tipo de preguntas da mucha pereza en un primer momento, pero son fundamentales. Muchas empresas de este segmento quieren una nueva página web y mucho tráfico para ella, pero luego no tienen claro exactamente para qué la necesitan o, mejor aún, de quién tienen que llamar la atención.

¿Tienes claro cuál debe ser tu arsenal online?

Sí, no te asustes por las afirmaciones anteriores: seguramente necesitas una web. Pero tiene que estar bien hecha, optimizada, bien diseñada, tener una usabilidad adecuada, ser segura y, muy importante, que funcione a la perfección en cualquier dispositivo. Una vez hecho esto, hay que darle munición en forma de contenidos que interesen a tu público.

¿Sabes lo que es inbound marketing industrial?

Es solo una de las estrategias que podemos llevar a cabo cuando nos lanzamos a esta piscina. Nosotros te lo mencionamos porque creemos que es algo así como adictiva. ¡Engancha! Es más, en este artículo te explicamos las razones y, todavía mejor, abordamos en profundidad cómo trabajarlo.

¿Qué tal ha ido esta última autoevaluación? ¿Crees que tu empresa está lista para dar el salto al marketing industrial? No hace falta decirlo, pero aprovechamos el momento: recuerda que estamos para echarte esa mano que necesitas.

Uup

15/07/2021

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