Inbound marketing, un método que engancha

Seguro que ya has oído hablar del Inbound Marketing, ¿te suena? Se trata de una metodología de marketing basada en un dogma: buscar desesperadamente a tus clientes ya no funciona, lo que funciona es que ellos te encuentren a ti… y a poder ser, sin quererlo siquiera.

El individuo es el centro de tu estrategia, así que debes hacer que se sienta como en casa. No le molestes, no le interrumpas, deja que se tope contigo y, simplemente, ayúdale. Ofrécele exactamente lo que necesita, tal como lo necesita.

El Inbound Marketing es perfecto para atraer a un público cualificado y obtener los mejores leads, es decir, conseguir que los usuarios interesados por nuestro producto o servicio nos faciliten sus datos de contacto para que podamos impactarles posteriormente con contenidos. Aunque al principio estos leads se encuentren en una fase “fría”, podemos acercarles poco a poco a la compra.

La táctica de nutrir a nuestros usuarios con contenidos para que avancen en el embudo de conversión se llama Lead Nurturing, uno de los pilares del Inbound Marketing junto con el Lead Scoring. El segundo término alude a la valoración de nuestros leads en función de sus interacciones con nosotros. Cada una de sus acciones otorga al lead una puntuación, de modo que los usuarios con mejor nota son los más cercanos a la compra, aquellos en los que podemos invertir para ofrecerles directamente nuestro producto.

De acuerdo, la teoría está muy clara pero, ¿cómo creamos una base de datos con la que empezar a trabajar? Las herramientas con las que contamos son diversas:

• Posicionamiento SEO. Nos ayuda a optimizar nuestros contenidos para situarlos en las primeras posiciones de los motores de búsqueda. Es la forma más fácil de que alguien nos encuentre sin saber que nos estaba buscando.
• Publicidad PPC o pay-per-click. Es un modelo de publicidad basado en resultados, donde sólo pagamos por los clics que recibe nuestro contenido. Nos permite posicionarnos rápido e impactar directamente en nuestro público objetivo.
• Redes sociales. Si las elegimos bien, son el mejor escaparate para nuestros contenidos y un espacio perfecto para interactuar y conectar con el público. Antes de lanzarnos debemos definir unos objetivos y planificar nuestra estrategia: en qué redes estaremos, qué tipos de contenido publicaremos, con qué frecuencia…
• Marketing de contenidos. Imágenes, vídeos, posts, guías, tutoriales, newsletters, presentaciones, tests… cualquier formato vale si el contenido es de calidad y se enfoca a nuestro target.

En realidad todas las opciones giran alrededor de la misma idea: aportar valor al usuario mediante contenido útil, interesante, entretenido, personalizado… No se parece demasiado a la publicidad tradicional, ¿no? El SEO y el PPC allanarán el camino para que los usuarios nos encuentren más rápido, mientras que las redes sociales favorecerán la conexión emocional y la interacción.

Una vez tengamos al consumidor potencial en nuestro terreno, podremos ofrecerle contenidos de mayor valor a cambio de su información de contacto para hacerle avanzar paulatinamente hasta la compra. Eso sí, una vez haya comprado debemos seguir prestándole atención, ya que se habrá convertido en un consumidor real mucho más rentable. Desde ese momento, el esfuerzo que tendremos que realizar para mantenerle a nuestro lado es mucho menor que el que nos costó captarlo, así que, ¡invirtamos en su lealtad!

Esto es lo que puedes hacer para que tus clientes se fidelicen:

• Aprovecha los frutos del Inbound Marketing para trabajar con tus mejores clientes (aquellos con la mejor puntuación, ¿recuerdas?). Es inútil invertir tiempo y dinero en alguien que no está dispuesto a dedicártelo a ti. Céntrate en los consumidores con más valor y lo multiplicarás por todos los años que se queden contigo.
• Segmenta a los usuarios según sus intereses y ciclo de vida. Alguien que acaba de comprarse un coche no quiere que le muestres un catálogo… seguramente prefiere que le enseñes a cuidar su coche nuevo o a conducirlo de forma más eficiente.
• Utiliza el marketing directo de forma individualizada. Aprovecha los momentos en los que tus consumidores estén más receptivos, como justo después de la compra. Llamadas, newsletters, cupones, contenidos exclusivos, etc. resultan muy efectivos si haces que sean realmente interesantes para cada uno de tus usuarios. No se trata de avasallar, sino de encontrar momentos clave en los que puedan necesitarte.
• Ofrece el mejor servicio posible. La mayoría de tus clientes no se quedarán contigo por el producto, sino por el trato que mantengas con ellos. Responde siempre y responde rápido. Un buen servicio no te reportará muchas felicitaciones, pero puedes estar seguro de que uno malo acarreará muchas quejas.

En definitiva, construir relaciones personalizadas con los consumidores es clave en una época donde diferenciarse por el producto es realmente complicado. Piénsalo, es más fácil vender varios productos a una misma persona que vender un solo producto a varias personas distintas. Así que realmente no importa si tu base datos es de 10 clientes o de 1 millón, atráelos con el contenido que más les interese, selecciona los mejores y crea relaciones duraderas con ellos. Multiplicarás su valor.