Cómo motivar a tu equipo de ventas en 6 pasos
Seamos sinceros: de todos los trabajadores y trabajadoras que forman la plantilla de cualquier empresas, quien más papeletas tienen para ‘quemarse’ es el equipo comercial. Ocupan un puesto en el que deben tolerar altos niveles de estrés, algunas dosis de desconsideración y bastante negatividad. ¡Y si diriges un equipo de ventas no puedes permitir nada de todo esto! Además, la motivación del equipo de ventas es crucial por una razón evidente: son el primer contacto directo con un cliente, y en muchas ocasiones las personas en las que más confían mientras la relación de la empresa se mantenga viva con ellos. ¿Y cómo lograr un alto nivel de motivación en tu equipo de ventas? Bien, existe un amplio ramillete de ideas, pero nos vamos a quedar con las que más han funcionado a lo largo de los años.
Cómo manejar un equipo de ventas. Paso 1: los objetivos
Hemos tenido muchas dudas a la hora de lanzar el primer consejo. El debate ha estado entre el establecimiento de los objetivos o la motivación. Y finalmente nos hemos decantado por este porque creemos que no puede existir motivación alguna si primer tu empresa no pone encima de la mesa unos objetivos realizables.
Desconocemos por completo si es tu caso, pero es más habitual de lo que parece exigir a los vendedores alcanzar unas metas que se saben imposibles incluso desde la línea de salida. Los que ya no necesitan consejos sobre cómo manejar un equipo de ventas lo tienen claro: tanto los objetivos como la estrategia necesaria para conseguirlos hay que trazarla con el equipo. Ellos y ellas conocen de sobra el terreno, diríamos que mejor que nadie, y su contacto permanente con el cliente les hace un recurso de primer nivel si de verdad pretendes aumentar tus ventas.
Vídeo – Charla para motivar a tu equipo en 9 minutos
Este vídeo de Alfonso Alcántara nos encanta. Psicólogo con un impresionante CV y entusiasta de la ciencia, Alfonso la aplica al mundo profesional con rigor y humor. Mucho humor. En esta charla TED nos cuenta de forma didáctica y divertida qué es la motivación y cómo desarrollarla en los trabajadores y equipos de cualquier organización con recomendaciones prácticas.
10 (+1) frases para motivar a un equipo de ventas.
En los equipos la comunicación es fundamental, y vas a necesitar usar frases motivadoras con tu equipo de ventas. Quizás te pueda parecer algo forzado. Desde luego no son frases mágicas que aumenten la motivación de tu equipo como por arte de magia, pero la palabra apropiada en el momento justo puede suponer la diferencia.
- «No existen obstáculos insuperables. Sólo oportunidades para crecer»
- «Cada NO es un paso más cerca del SÍ definitivo.»
- «La venta es una carrera de fondo y para alcanzar la meta necesitas mantener la actitud y determinación necesarias. No te rindas nunca.»
- «El éxito no llega por sí solo. Se consigue a través del esfuerzo y la dedicación constantes.»
- «El éxito es una consecuencia de tu actitud. Cree en ti mismo y podrás lograr cualquier cosa»
- «No se trata de tener la mejor pitch o el mejor producto. Se trata de tener la mejor actitud y la determinación necesaria.»
- «El éxito no es un destino final. Es un viaje continuo. Mantén la mente abierta y esté dispuesto a aprender y crecer en cada paso del camino.»
- «El fracaso es sólo una oportunidad para empezar de nuevo de manera más inteligente.»
- «No tengas miedo de arriesgarte y salirte de tu zona de confort. Los mayores éxitos suelen venir de los mayores riesgos.»
- «Siempre da lo mejor de ti. Si trabajas duro y te mantienes enfocado en tus metas, el éxito es sólo cuestión de tiempo.»
No se trata de que repitas estas frases como un lorito, pero está bien que las interiorices y las uses en el momento apropiado. Como verás, todas están orientadas a luchar contra la frustración del rechazo y a motivar al equipo en una tarea a veces tan ingrata como es la venta, pero lo importante es saber qué motiva de verdad a cada persona de tu equipo.
Por eso te recordamos esta frase que extraemos del vídeo de Alfonso Alcántara:
«Motivar no es dar ánimos. Motivar es dar MOTIVOS.»
¿Qué motiva de verdad a tu equipo?
Un comercial triste y quemado puede llegar a ser irrecuperable. Y es otra de las muchas cosas que tampoco queremos. Sí, puedes utilizar muchas de estas frases motivadoras para un equipo de ventas, aunque lo lógico es que esta herramienta no sea tu principal baza. Los expertos en recursos humanos coinciden en señalar dos caminos para mantener a la gente motivada: el dinero y los incentivos no-monetarios.
¿Cuál es el más apropiado? Pues depende. Si eres el jefe de uno de estos equipos, en tu mano está conocer las inquietudes, estado de ánimo, metas personales y situación de cada comercial. Algunos se sentirán plenamente realizados con incentivos económicos, pero está más que demostrado que el dinero no lo es todo. Otros sienten más placer cuando se reconoce su trabajo en público, cuando se les permite tomar iniciativas y se les escucha, etc. Investiga y charla con ellas y ellos. Además no es tan difícil: la pausa del café puede ser un momento de escucha activa muy interesante.
Herramientas para un equipo de ventas motivado
Lo más veteranos del lugar lo tiene claro: las herramientas para el equipo de ventas siempre tienen que estar al día. Hay que equiparles con lo que necesiten para que desplieguen su fuerza durante la jornada. De la empresa depende que cuenten con todo el material necesario para volver a la oficina con nuevos contactos bajo el brazo. Te hablamos, como puedes estar imaginando, de tabletas para llevar en las visitas, de una aplicación móvil en la que gestionar su trabajo y, sobre todo, de un CRM que les haga la vida más fácil y en el que centralizar absolutamente todo sobre el cliente en cuestión.
El término CRM proviene de Customer Relationship Management (Gestión de la relación con el cliente) y hace referencia, más que a un programa, a un modelo de gestión basado en la relación con tus clientes.
La gran muchas-veces-gran-olvidada: la formación para el equipo de ventas
Seguro que has escuchado a más de un profesional del marketing online decir que este mundillo evoluciona muy rápido y que deben estar en constante formación. Tienen toda la razón. Y además es perfectamente extrapolable al equipo comercial de cualquier empresa. Estos trabajadores y trabajadoras tienen que formarse, formarse y formarse. Aprender es parte de su carrera profesional.
Pero hazlo de verdad: ofréceles un plan de carrera adaptado a sus motivaciones personales. Si estás pensando que un par de conferencias o cursillos cada X años serán suficientes, mejor ni te pongas a ello. Si tienes dudas, pregúntales. Hazlo tantas veces como sea necesario.
La clave para formar a tu equipo es alinear esa formación con la estrategia de vuestra empresa. Revisa vuestro lienzo de modelo de negocio pensando en cada persona de tu equipo y en qué habilidades deberías potenciar.
Juegos para motivar a un equipo de ventas. El famoso Teambuiling.
Te vamos a contar un secreto. Aunque como lo publicábamos en las redes sociales, realmente no lo es tanto. En Uup, desde hace muchos años hemos disfrutado de eventos bautizados como «Uup offline», unas citas en la que dejaos a un lado los ordenadores, tablets y móviles para disfrutar de una jornada de ocio organizada por un grupo de compañeros/as. Partidos de fútbol, karaokes, comilonas, gymkanas, entregas de premios, campeonatos de paddle… ¡hemos hecho de todo! Con el panorama actual se nos ha complicado un poco la tradición, pero estamos en ello para que vuelva lo antes posible.
Esto que suena tan simple tienen su correspondiente nombre en inglés: team building. Una herramienta perfecta de motivación para tu equipo de ventas, o para cualquier equipo que se precie. En nuestro caso nos organizábamos de manera interna, pero existen empresas de sobra que se dedican profesionalmente a gestionar este tipo de citas y así pasar momentos increíbles entre compañeros con los que estrechar lazos, sentirte partícipe de tu empresa y volver a trabajo lleno de energía positiva para continuar vendiendo.
Un consejo final imprescindible para motivar a tu equipo
Aquí te hemos recogido unas cuantas ideas para motivar a tu equipo de ventas, pero si tenemos que incidir en un consejo final, dada nuestra posición como consultores de marketing, tiene que ser esta: potencia todo lo posible la incorporación de tu equipo a los canales digitales.
Desempeñar tu trabajo de manera eficaz es la base para el desarrollo de una carrera profesional, y hoy en día no hay equipo de ventas que pueda desarrollar su trabajo sin contar con los canales online.
