B2B Y B2C – qué son y qué diferencias hay entre ambos

A estas alturas habrás escuchado mil veces los términos «B2B» y «B2C». En el mundo del marketing son casi el pan de cada día, y no es para menos: marcan la diferencia entre varios tipos de comunicación, de públicos y, por supuesto, también influyen en tus resultados. Nos dejamos de rodeos y vamos directamente a la cuestión: ¿Qué el BSB y el B2C y qué diferencias hay entre ellos?

B2B y B2C: su definición

Entender el significado de ambos términos puede ser tan fácil como desvelar que B2B significa «Business to business» y que B2C hablar del marketing «business to customer».

El término B2B hace referencia a actividades «Business to Business», es decir, comercialización entre empresas. 

Hablando claro, se trata de dos técnicas de marketing diferentes: una dirigida a empresas y otra a los consumidores. Ambas opciones implican tiempos, mensajes, planificaciones diferentes y, en el caso concreto del B2B mucha paciencia. Ahora mismo te explicamos los motivos 😉

Marketing B2C, de la fábrica al cliente

Cuando hablamos de un negocio cuyos productos y servicios se dirigen directamente al consumidor doméstico, prácticamente sobra poner un ejemplo. Cualquier negocio de barrio (a los que debemos seguir apoyando, por cierto) o cadena de supermercados debe utilizar el marketing B2C. ¿Qué debes tener en cuenta? Fundamentalmente que te estás dirigiendo a un mercado de consumo masivo. Si utilizáramos, igual que hicimos en este artículo, una analogía con peces, estarías pescando en el océano. Hay muchas infinidad de presas a la que vender tu producto y resultar CLAVE que despiertes su interés rápidamente. El consumidor doméstico no suele conceder segundas oportunidades: el 80% de ellos compra en «piloto automático» y sus decisiones se toman en cuestión de muy pocos segundos.

Marketing B2B – de profesional a profesional

En Uup ofrecemos a otros negocios nuestra cartera de servicios como consultora de marketing. Por lo tanto tenemos un modelo de  negocio B2B. Nosotros mismos aplicamos con nuestros propios clientes las claves del marketing B2B y, además, nos especializamos en este tipo de empresas, sobre todo empresas de sector industrial y agroganadero. . Y eso implica que no nos podemos dirigir a este tipo de público con los mismos mensajes, ni con las mismas técnicas, que recomendaríamos utilizar a alguien del caso anterior.

En el campo de juego B2B hay que ser más relacional, enfocar muy bien a quién te diriges (dentro de las empresas siempre está muy claro quién tiene la decisión de compra) y definir muy bien los beneficios del producto que vendes. Además, ¿recuerdas que te hemos hablado de tener paciencia? Aquí es fundamental porque abunda mucho más el trato personal. El proceso de venta se dilata mucho más (incluso años) y es imprescindible generar un clima de confianza mutua. Por eso, además de los vehículos publicitarios tradicionales, las ferias, eventos y encuentros profesionales siguen siendo un pilar indiscutible del marketing B2C, aunque las relaciones, como todos sabemos, se han movido a planos digitales.

Diferencias entre marketing B2B y B2C

Aunque algunas de las estrategias puedan servir para ambas estrategias, las diferencias entre el marketing B2B y B2C son evidentes. La mayor parte de ellas se desprenden de la mera definición, e incluso ya hemos dejado muchas pinceladas, pero para manejar con soltura ambos concepto no está de más profundizar un poco más en ellas:

• El mercado: el B2C es un mercado de masas. En cambio, una empresa que quiere vender a otra debería tener clarísimo a cuáles se quiere dirigir.
• Los mensajes: al consumidor de la calle hay impactarle y convencerle con un lenguaje directo, claro y sencillo. Lo vemos a diario en las redes sociales. En cambio, en el B2B hay que enfatizar cómo tu producto contribuye a alcanzar unos objetivos de negocio. Hay que centrarse más en describir su valor y establecer lazos entre ambas compañías. Grábatelo a fuego: las ventas B2B son, por lo general, más largas.
• La lógica: no es lo mismo comprar algo para uso personal que hacerlo para una empresa. En el mercado B2B y B2C queremos vender, sí, pero si el objetivo es otra compañía hay que hacerlo dejando más a un lado las emociones. Tienes que demostrar cosas tan importantes como que tu producto servirá, por ejemplo, para aumentar la facturación.

Las técnicas de venta, otra gran diferencia entre B2B y B2C

Tanto el marketing B2C como el B2B tienen que desembocar en el mismo sitio: en ventas. Para ello, por regla general, se pueden desarrollar a cabo dos tipos de estrategias. La denominada venta outbound que para un cliente B2B sería, por ejemplo, una feria del sector o las visitas «a puerta fría», mientras que para captar directamente al consumidor se usa la publicidad de toda la vida, la publicidad que llena los buzones de correo electrónico y físico o incluso llamadas (caso de las empresas de telefonía, por ejemplo).

Sin embargo, la venta inbound se basa en la generación de contenido de valor para que sean tus potenciales clientes los que acaben llegan a ti. La clave está en el propio contenido, y debes tener en cuenta que nunca generarás el mismo para una empresa (más técnico) que para un consumidor masivo (al que no puedes marear con tecnicismos).

Ambos tipos de venta, tanto la venta outbound como la venta inbound son válidas para negocios B2B y B2C.

B2B y B2C: algunos ejemplos

Mira con atención este vídeo de Volvo y Jean-Claude Van Damme:

Tiene ya unos cuantos años (va camino de soplar 10 velas de cumpleaños), pero forma parte de una campaña B2B magistral de Volvo. En pleno 2021 nosotros mismos la estamos poniendo como uno de los mejores ejemplos B2B y B2C. Cuenta nada menos que con más de 100 millones de reproducciones y generó en su momento alrededor de 20.000 publicaciones de texto hablando de ella.

Ejemplos de campañas «to customer» también se podrían poner miles. ¿Recuerdas el eslogan «Lo que ves, es»? Esperamos que sí, porque se trata de una campaña que nació para promocionar productos aragoneses, en la que participamos desde Uup, y que se ha prorrogado para el año 2021. La campaña específica en Aragón supuso todo un despliegue con el que impactar directamente en el consumidor: 189 tiendas y supermercados fueron los elegidos para reforzar la promoción (que se vio en TV, redes sociales, soportes publicitarios, etc) de los alimentos de Aragón en su propia tierra. Si quieres descubrir más sobre ella, solo tienes que acceder aquí.

B2B y B2C, cada vez más cerca

Hemos explicado qué significa B2B y B2C y hemos hablado de sus principales diferencias, pero en los últimos años vemos cada vez más semejanzas. ¿Por qué? Te ponemos aquí varias claves

Tanto B2B como B2C se dirigen a personas

A nadie nos gusta que nos traten como a máquina. Sin embargo agradecemos cuando una empresa, ya sea la panadería de la esquina, una tienda online o un proveedor industrial, es capaz de adaptar sus servicios para ofrecernos una mejor solución.

Si trabajas en el mundo B2B, por mucho que digan que es comunicación «Empresa a Empresa» sabrás que esto va de hablar con personas. Cuando llamas por teléfono, cuando dejas un ticket, siempre es una persona la que te atiende. Vale, ahora están los bots que se encargan de una parte del proceso, pero al final siempre es una persona la que saca las castañas del fuego. Conocer las necesidades de las personas con las que tratas en cada empresa es vital ya que, como hemos comentado antes, las relaciones B2B suelen ser prolongadas.

La marca, en B2B y también en B2C

Históricamente la marca es algo que se ha venido trabajando en negocios B2C. Las empresas de gran consumo son las que han trabajado más en este aspecto.

No vamos a ponernos muy técnicos pero cuando hablamos de marca en Uup no nos referimos al logo, sino a mucho más. Nos referimos a que una empresa tenga claro qué es, para qué existe y cómo debe actuar. Esto, que puede parecer intangible y alejado de negocios B2B es cada vez más importante en este tipo de empresas.

Una buena marca guía el camino para la empresa y potencia la relación con clientes, distribuidores, proveedores y empleados/as.

Ya no estamos hablando solo de rediseñar el logo (que a muchas empresas le hace falta como el comer) sino que hablamos de revisar la misión de la misma, actualizar sus mensajes a los tiempos actuales, ser capaces de mostrar todo eso que saben que hacen y que no acaba de comunicarse.

¡Son tantas las empresa que nos encontramos que no expresan ni la mitad de su potencial!

Los nuevos canales conquistan tanto a negocios B2B como B2C

El último punto que queríamos tocar es nuestro tema recurrente. Como consultora de marketing con vocación digital nos hartamos de proclamar los beneficios que los canales digitales tienen para cualquier negocio.

Los negocios B2C, siempre por delante en aspectos relacionados con la comunicación, se dieron cuenta hace tiempo e incorporaron los canales digitales a su negocio. Ahora son los negocios B2B los que están viviendo una revolución, en parte forzada por el Covid, y están incorporando los nuevos canales a su estrategia.

Esto les lleva a revisar sus espacios online, su manera de comunicar, la capacitación de sus equipos, sus medios y herramientas.

Por suerte, cada vez son más las empresas, tanto B2B como B2C que utilizan los nuevos canales para desarrollar su negocio. Desde Uup seguiremos trabajando para que cualquier empresa, sea del tipo que sea, pueda sacar partido del marketing digital.

Uup

28/02/2023

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