Cómo crear una estrategia de ventas

En el mundo de los negocios todos/as (y tú también) queremos lo mismo:  vender más. Pero no debes olvidarte de que tu objetivo también tiene que ser vender MEJOR. O, ¿acaso vas a vender a cualquier precio? Apunta las claves que te traemos en este post para saber cómo crear una estrategia de ventas adecuada a los objetivos de tu negocio y mejora tus ventas.

Para qué sirve una estrategia de ventas

Si no tienes claro a quién tienes que dirigirte, por qué canales, con qué mensaje… Entonces tu venta está condenada al desastre, ya sea porque no vas a conseguir vender, o porque vas a gastar mucho (tiempo y dinero) en hacerlo.

Una estrategia de ventas te permite ordenar tus recursos y planificar acciones para cumplir tus objetivos de negocio. Dicha estrategia pone sobre el papel el objetivo a alcanzar, y los parámetros que te ayudarán a comprobar que la estrategia está dando sus frutos.

Cómo crear una estrategia de ventas.

Ahora que tienes claro que necesitas un plan estratégico para aumentar las ventas, vamos a entrar de lleno en cómo llevarlo a la práctica.

1. Define quién es tu público objetivo

Lo primero es saber quién te va a comprar. Construye un arquetipo de cliente que te ayudará a orientar la estrategia de una manera u otra. Analiza sus necesidades, motivaciones, problemas que desea solventar, estilo de vida… Incluso qué información recibe, cómo la recibe, qué piensa… Por ejemplo, no es lo mismo dirigirse a un joven, nativo digital, que sus motivaciones son conseguir cierto estilo de vida sin querer gastarse mucho dinero, que a una jubilada que no está en redes sociales y decide tomarse la vida de otra manera.

Para conocer las necesidades de tus clientes, te recomendamos desarrollar un análisis con herramientas como el buyer persona, el mapa de empatía o el viaje del usuario. Así, conocerás a tu público con mucho detalle y será más probable que aciertes con tu estrategia de ventas.

2. Pensar qué productos o servicios vas a priorizar en la venta

Ya te lo hemos dicho: todo se basa en la estrategia de negocio. Tienes que tener muy presente el tipo de productos y servicios que estás vendiendo:

• Los que son más rentables.
• Cuáles se venden con mayor facilidad.
• Y cuáles los más difíciles de vender (conllevan más esfuerzo).
• Cuáles pertenecen a tu core y cuáles son accesorio.

O dicho de otra forma, la matriz vaca, perro, estrella, interrogante que seguro que has visto en cientos de charlas, también conocida como matriz BCG (Boston Consulting Group).

De esta forma, al fijar los objetivos tendrás claro qué productos/servicios queremos priorizar a la hora de vender.

3. Decidir la manera de distribución más adecuada para tu negocio

Una vez creado este arquetipo de cliente, te será mucho más sencillo definir los canales de distribución. Ya sabes dónde se encuentra tu cliente y de qué canales hace uso, así que puedes decidir dónde vas a estar presentes para comunicar tu marca y/o productos/servicios que comercializas.

Redes sociales, Marketplaces, ecommerce, tiendas físicas, portales o blogs del sector, directorios, newsletters… Hay infinidad de canales donde puedes conectar con el público y donde pueden comprarte. Decide cuál se adecúa mejor a tu público, a lo que vendes y a tu estrategia.

4. Pensar cuál es tu principal diferenciación o ventaja competitiva frente a tu competencia

No te olvides de lo más importante: tu marca es uno de los bienes más preciados de tu negocio. No pierdas el foco en tu posicionamiento y propuesta de valor al mercado que tanto te ha costado construir (y si no lo has hecho, ¡ya estás tardando!).

El mensaje que transmitas al mercado será clave para atraer potenciales compradores y hacerte tu propio hueco en la mente de los usuarios. Crea mensajes que muestren tu personalidad de marca y que conecten con el público al que deseas alcanzar, y con los que tendrás que conseguir diferenciarte de la competencia.

5. Define los indicadores de tu plan de venta

Todo esto que hemos estado trabajando, no sirve de nada si no tenemos claro qué queremos conseguir y cómo lo vamos a medir. A nivel macro seguro que tienes claro tus objetivos, pero para ser eficaces no podemos quedarnos en sensaciones y tenemos que buscar indicadores lo más objetivos posible.

Y aquí llegan los famosos KPIs (Key Performance Indicators), indicadores clave del desempeño, o indicadores a secas, que es más sencillo.

Fijar estos indicadores te servirá para medir si estás alcanzando tus objetivos: propuestas entregadas, visitas a tienda, número de ventas generales, por producto, por comercial, tipología del cliente, ticket medio de compra, canales por los que se cierran las ventas, descuentos aplicados… Puedes usar muchos pero no te marees e intenta enfocarte en los que te aporten más valor y te permitan modificar tu estrategia.

6. Fija los objetivos SMART

Y una vez tienes claro qué indicadores vas a medir, lo siguiente es ponerte una meta en cada uno de ellos. Para hacerlo hay que tener en cuenta el histórico, la capacidad, la competencia… aunque esto siempre tiene un poco de tirarte a la piscina, conforme avances en su medición verás que cada vez es más sencillo fijar estos objetivos.

Si has leído alguna vez nuestro blog, sabrás que con esto somos muy pesados. Pero es que debemos serlo: tienes que fijar unos objetivos llevando a cabo la metodología SMART.

Los objetivos de tu plan de ventas tendrán que dar respuesta a tus objetivos de negocio, así que, al fijar los objetivos del plan de ventas, no pierdas de vista los puntos clave de tu negocio: canales de distribución, colaboradores con los que contamos, ingresos que recibimos, gastos que tenemos que asumir… Si no tienes controlados todos los aspectos de tu negocio, te recomendamos que empieces por dibujar tu lienzo de modelo de negocio, o incluso te podemos ayudar a crear tu plan de negocio.

Para construir estos objetivos SMART de tu estrategia de ventas deberás tener en cuenta qué clase de ventas queréis potenciar. Para eso, échale un vistazo a los diferentes tipos de estrategia de venta que existen.

7. Mide y corrige para mejorar la estrategia de ventas

Aparte de fijar unos indicadores que medir, hay que medir. Si no mides, no sabrás si estás cumpliendo los objetivos que te has marcado. Y si mides cada poco tiempo, puedes modificar las acciones que estás llevando a cabo si no están teniendo el resultado que esperas.

Como ya has visto, crear una estrategia de ventas te permite aclarar los objetivos que quieres alcanzar y hará que tengas mucha información sobre qué estás consiguiendo. Te aporta orden, priorización y control.

Y si has trabajado ya tu estrategia de negocio – que seguro que sí – construirla no es ninguna cosa imposible.  Música para los oídos de cualquier responsable de ventas o empresario.

¿Ves que de todas formas necesitas una ayuda profesional para implantarlo? No te preocupes, te ayudamos a crear tu plan de ventas para que consigas tus objetivos.

Víctor Mógica

Rocking' all over the brands

20/09/2022

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