Cómo hacer un estudio de mercado para tu negocio
Antes de empezar un proyecto de marketing, antes incluso de lanzar nuestro negocio, es fundamental saber cómo hacer un estudio de mercado.
Imagina que viajas a un país exótico, del que nunca has oído hablar, ni del que te has informado antes de ir. No tienes ni idea de su cultura, lengua, gastronomía, hospedajes… nada. Te plantas en medio de lo desconocido. ¿Un poco de vértigo daría, no? Pues si lanzaras tu proyecto a ciegas, sin explorar el terreno, tendrías la misma sensación, solo que sin la parte divertida del viaje y jugándote tu negocio. ¡Sería de locos!
¿Qué es un estudio de mercado?
Un estudio de mercado es un análisis que se realiza para conocer la oferta y la demanda existente para un producto o servicio. En este estudio se analiza al público (target), sus necesidades (demanda), los proveedores y la competencia (oferta) .
Existen muchas metodologías para realizar un estudio de mercado. Algunas, dado a su alto coste, solo están al alcance de las grandes marcas. Debido a esto no siempre podremos contar con la opinión de cientos de usuarios, ni realizar focus groups o tests, por eso te damos las claves que aplicar según nuestra metodología y la ayuda de las nuevas tecnologías.
¿Qué puede aportarnos un buen estudio de mercado?
Es bastante común que empecemos a analizar nuestro negocio desde dentro, con herramientas como el lienzo de modelo de negocio o el DAFO, y eso está bien, pero entender el terreno en el que competimos es imprescindible.
El estudio de mercados nos ayuda no solo antes de embarcarnos en un nuevo proyecto, sino también para conocer la situación actual del sector donde nos movemos y poder detectar oportunidades sin explotar.
Pero son tantas las variables a analizar en el mercado que, como ocurre con todo, es mejor llevar un orden. Por eso es tan importante seguir un método para que no pierdas el foco y, sobre todo, que se apoye en unas herramientas que resulten ser útiles para conseguir información relevante.
En Uup tenemos claro que cada proyecto es un mundo, por eso adaptamos las herramientas a las necesidades de cada reto, aunque trabajamos todos siguiendo la misma metodología que vamos perfeccionando durante más de 16 años. ¿Cómo se hace un análisis de mercado? A continuación te damos las claves.
El primer paso para analizar: ¿cuál es tu objetivo?
No nos vamos a poner a analizar como pollos sin cabeza. Lo primero de todo es saber para qué quieres analizar el sector. ¿Quieres lanzar un nuevo producto? ¿Entrar en un sector totalmente diferente al tuyo? ¿O simplemente ver cómo puedes mejorar tu situación actual? Dependiendo de cuál sea tu objetivo, será mejor que analices unos aspectos u otros del sector.
Cómo hacer un estudio de mercado paso a paso
1. Análisis del público objetivo
Por poder, podríamos ponernos a comercializar peines para calvos. Pero probablemente no duraríamos mucho en el mercado. Antes de adentrarnos en el mercado, tenemos que plantearnos si vamos a conseguir dar respuesta a las necesidades de los consumidores. ¿Qué es lo que realmente buscan cubrir?
Y la respuesta a esta pregunta no se basa únicamente en el beneficio funcional que consigue con el producto, sino también qué le reporta a nivel emocional y aspiracional. Según un estudio de la Universidad de Harvard, el 95% de nuestras decisiones de compra las lleva a cabo el subconsciente, guiado por nuestras emociones.
Por eso, tenemos que analizar concienzudamente el público al que nos vamos a dirigir. ¿Qué le caracteriza? ¿Qué le interesa? ¿Qué proceso de compra sigue? ¿Dónde está presente? Cuantas más respuestas consigamos, mejor dibujaremos el perfil del usuario al que nos dirigimos, teniendo así más probabilidades de llegar a ellos.
2. Análisis de stakeholders
Un error muy común es centrar el análisis solo en el público que esperamos que nos compre. Son muchos los agentes que influyen en nuestra actividad. Proveedores, colaboradores, inversores, actuales y posibles empleados, la sociedad en general y un largo etcétera.
Cada uno de ellos vive una realidad muy diferente del sector en el que estamos, y analizarlas nos ayudará a saber qué tenemos que tener en cuenta a la hora de relacionarnos con ellos.
¿Dónde se encuentran? ¿Qué necesidades de comunicación tienen? ¿A qué grupo de interés nos interesa más acercarnos? Las respuestas a estas preguntas nos ayudarán a priorizar nuestros esfuerzos para acercarnos a los diferentes grupos de interés.
3. Análisis de los competidores
Una de las partes más importantes de un análisis del mercado es estudiar a la competencia. Eso nos ayudará a ver qué se está moviendo en el sector y a detectar oportunidades de negocio.
Gracias al análisis de los competidores, observaremos dónde tenemos que mejorar para estar a la altura, de qué amenazas tenemos que estar pendientes, y veremos cómo podemos diferenciarnos.
Algo que hemos comprobado que ayuda mucho para entender a la competencia es representar el sector en gráficos y espectros. Ver resumido un profundo análisis y ser capaces de representar distintos aspectos de la competencia en una sola diapositiva suele resultar muy clarificador.
En cada sector y proyecto los gráficos y aspectos a tener en cuenta cambian. Aquí os dejamos un ejemplo de un gráfico de dos ejes que usamos para colocar los logos de los competidores del sector. Aspectos que se suelen valorar son la calidad de la oferta, el precio, nivel de digitalización, nivel de comunicación, iniciativas de marca, etc. Podéis descargar el pdf gratis pinchando en la imagen.
En próximos artículos profundizaremos más sobre este tipo de gráficos.
4. Análisis de tendencias del mercado
Para no quedarnos a la cola del sector es imprescindible conocer qué se está moviendo en el mercado en general.
Tenemos que ampliar el foco del sector que estamos analizando y observar cómo va a evolucionar: cómo van a afectar las nuevas tecnologías, en qué medida van a influir cambios en otros sectores, qué tendencias se ven tanto nacional como internacionalmente, o si podrían desarrollarse nuevos mercados que pudieran ser una amenaza para el nuestro.
5. Análisis del contexto actual
El entorno puede afectar a nuestro sector. Para ser capaces de adelantarnos a estos cambios y poder reaccionar a tiempo tenemos que estudiar la realidad que estamos viviendo en la sociedad en general y las tendencias demográficas y sociales.
¿Te habías planteado que tu público objetivo va a cambiar a lo largo de los años? ¿Cómo nos vamos a adaptar a él? ¿Qué características tienen las generaciones futuras?
Para conocer esto, puedes ayudarte de estudios de pago o gratuitos que ofrecen organizaciones oficiales como el Instituto Nacional de Estadística.
6. Análisis de condicionantes del sector
Cada sector es un mundo, con condiciones totalmente diferentes que debemos conocer en profundidad para evitar sorpresas desagradables.
¿Cuáles son los costes de la industria, tanto fijos como variables? ¿Qué recursos son imprescindibles para poder competir? ¿Cuáles son los requisitos legales y fiscales que tenemos que cumplir? Todo esto dependerá tanto de los productos o servicios que vayamos a ofrecer, como de la región donde lo vayamos a hacer, la situación política, económica, etc.
Consejos útiles sobre cómo hacer un estudio de mercado.
Si te estás planteando analizar tu sector, toma nota de estos consejos:
- No pierdas el foco de lo que estás analizando: que sirva para tu negocio y el objetivo que quieres alcanzar.
- Apóyate en herramientas que te reporten datos útiles: analizar sin un método te llevará a la locura.
- Tenemos que saber sacar conclusiones de los datos: que no sean un montón de números sin explicación, eso no nos sirve de nada.
- No lo metas en una carpeta y te olvides de él: toma las decisiones correctas teniendo en consideración lo que el análisis te ha dicho.
Nuestra experiencia realizando estudios de mercado
Durante estos 16 años que llevamos desarrollando negocios para nuestros clientes hemos realizado análisis muy diferentes en todo tipo de sectores, llegando a perfeccionar la técnica para saber cómo hacer un estudio de mercado que aporte valor a nuestro cliente.
Los estudios que realizamos suelen están centrados en la parte del marketing y la comunicación. Nuestra localización geográfica en Zaragoza y nuestro origen rural en Ejea de los Caballeros nos ha hecho especializarnos en el sector primario, sobre todo en proyectos relacionados con el mundo agrícola y ganadero. La experiencia hacer que conozcamos ya las dinámicas del sector, peculiaridades del negocio, de los usuarios, y eso siempre facilita los futuros trabajos. Otros mercados en los que hemos adquirido una amplia experiencia son los relacionados con el hogar. Un espacio, nuestros hogares, en los que cada vez estamos más conectados y existen más posibilidades para que las marcas cubran necesidades de los usuarios.
Saber cómo hacer un estudio mercado no es cosa fácil, pero esperamos que este artículo te haya aclarado alguna duda. Es importante conocer por dónde nos movemos antes de tomar ninguna decisión. Ya sabes, ¡la información es poder!
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