Formación comercial – así debes prepararte hoy en día
En el mundo de las ventas todo ha cambiado. Suena a topicazo, pero es así. Antes los clientes podían llegar fácilmente por teléfono, o incluso a través del mítico método de la puerta fría, pero ahora todo es diferente. No queremos decir que estas dos opciones hayan quedado en el cajón del olvido, sencillamente es que ya no son las únicas, y puede que ni tan siquiera las principales.
El tablero de la prospección y la captación de clientes dio una vuelco con la irrupción de las redes sociales, con LikedIn como principal exponente. ¿Y por qué te contamos todo esto? Porque esta evolución también exige que tu empresa lo tenga en cuenta su formación comercial, siempre adaptada a las tendencias del sector en el que te mueves. Recuerda que tu fuerza de ventas es clave en cualquier estrategia y, diciéndolo en pocas palabras, siempre debe estar a la última.
¿Sabías que un/a buen comercial también es branding?
Tal y como afirman desde Force Manager: «todas las personas deberían estar implicadas en la imagen de la empresa, no importa en qué departamento desarrollen su trabajo». Y en Uup no podemos estar más de acuerdo con la afirmación. El equipo comercial es el primer contacto con un cliente, motivo de suficiente peso para que esté correctamente formado y cuente con las herramientas precisas a la hora de convencer a un posible prospecto de que necesita lo que vendes.
Los cursos de formación comercial que se ofertan en la actualidad se orientan precisamente hacia esta dirección. Haciendo hincapié en varios aspectos que, en otros tiempos, puede que estuvieran olvidados:
- Gestión de la cartera de clientes: asumimos que un buen comercial, por supuesto, ya tiene las bases para un trato exquisito con ellos. Ahora lo que se busca es orientarlos hacia la gestión del cliente perdido y, sobre todo, a la fidelización de los que ya tienes en casa.
- A día de hoy, la formación comercial debe enseñar a identificar muy bien los fallos cometidos y poder corregirlos en línea con las necesidades de la empresa.
- Por supuesto, en un mundo tan cambiante, las necesidades de un potencial cliente también han evolucionado. Ahora se exige identificar mejor qué necesita y cuál es la mejor solución para ello. Recuérdalo siempre: queremos una venta bien informada.
La formación de un/a director/a comercial
Tampoco podemos olvidar lo siguiente: a la cabeza de un equipo comercial siempre está su director/a. Dirige la estrategia de ventas, se encarga de que todo esté bien engranado y tiene que contar con la capacitación adecuada para motivar a su equipo y que alcance el máximo rendimiento.
La formación de un/a director/a comercial del siglo XXI, además de estar directamente relacionada con la organización y planificación, debe tener pinceladas de otras habilidades como los recursos humanos, ya que debería ser el encargado de seleccionar los perfiles que formarán parte de su equipo. La empatía y el liderazgo son hoy en día imprescindibles. Apóyales para que se formen en estos campos correctamente. Si tienes alguna duda específica sobre cómo motivar a tus comerciales, échale un ojo a este artículo.
Otro aspecto importante es que un director comercial tiene que manejarse como pez en el agua con los datos. En plena era del Big Data, muchas decisiones se toman con datos en la mano. Y muchos de ellos son, sencillamente, ruido. Será algo así como tu traductor perfecto para analizarlos, bajarlos a tierra y trazar con ellos las estrategias más adecuadas a cada momento.
Formación bonificada para directivos comerciales
¿Conoces el plan de digitalización pyme 2021-2025? Es un plan puesto en marcha por el Gobierno de España para recopilar y ordenar todos programas, ayudas y subvenciones orientadas a la transformación digital de las pymes.
La quinta medida recogida en este plan es un programa de formación para directivos/as en todas estas competencias digitales y su gestión del cambio.
¿Has recurrido a la Cámara de comercio y su catálogo de formación?
Efectivamente, existen cursos de formación bonificada para el comercial de tu plantilla (o comerciales, claro), pero asegúrate muy bien de qué tipo de elección haces. Uno de los grandes pilares de la motivación para los trabajadores de este área es la capacitación, y para ello no sirve eso de mandarles un par de veces al año a un curso de unas cuantas mañanas.
Y nosotros no queremos dejar pasar la oportunidad de que estés en este artículo para darte alguna herramienta. Un buen ramillete de opciones para formación comercial y ventas se encuentra en la Cámara de Comercio, en la que tocan diferentes ámbitos, y todos ellos los hemos mencionado a lo largo del contenido:
- Claves para reinventar el perfil profesional
- Negociación comercial
- Cómo reclutar talento
- En la Cámara de Zaragoza, cuentan incluso con un programa específico de Jefe de Ventas bonificado por la Fundae. Atento a los cursos de la Cámara de tu ciudad.
Esperamos que con este artículo veas más claro cómo orientar la formación de tu equipo de ventas. Si eres una persona inquieta que busca píldoras que le ayuden a mejorar rápidamente, aquí te dejamos unos cuantos recursos para conseguir clientes y aumentar tus ventas.
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