Qué es Lead Nurturing en marketing
El significado literal de Lead Nurturing es “alimentación de contactos”. Pero si nos preguntamos qué es Lead nurturing en marketing, nos referimos a una técnica que consiste en acompañar a los contactos en las diferentes fases en las que se encuentren. Así, conforme vayan madurando, les guiamos a que consideren nuestra empresa la opción más beneficiosa para ellos y, de esta manera, alcanzar nuestros objetivos de negocio.
¿Cómo hacer Lead Nurturing?
Esta técnica habitualmente va unida al marketing automatizado (marketing automation) ya que, con una base de datos medianamente extensa, podríamos volvernos locos si lo quisiéramos hacer de manera manual. Una vez que tenemos en cuenta esto, debemos contar con la tecnología adecuada para llevarlo a cabo, un buen CRM para conocer el estado de nuestros leads en cada momento. Existen multitud de opciones diferentes, así que elige la que mejor se adapte a tu empresa y vamos a ello.
1. Segmenta tu base de datos.
Cuanto antes hagas esto, mejor, ya que si empiezas a hacerlo cuando tu base de datos cuenta con miles de contactos, puede ser una tarea demasiado farragosa. Normalmente, esto se hace a través de un sistema de Lead Scoring.
El Lead Scoring no es más que puntuar a los contactos que tenemos para saber cómo de interesantes son para nuestro negocio. Se suelen tener en cuenta: el nivel de conocimiento e implicación con la empresa, si es el tipo de cliente que estamos buscando como empresa y el momento en el que se encuentra dentro del funnel de venta .
Además, también puedes considerar cosas como por ejemplo, el tipo de producto o servicio por el que se ha interesado ese contacto. ¡Cuánto más sepas de cada contacto, mejor podrás nutrirlo de contenido de su interés!
2. Márcate unos objetivos realistas y define los datos a medir (KPIs)
Deberás tenerlos en cuenta para considerar que has alcanzado o no los objetivos. Como siempre, te insistimos en que definas bien bien bien los objetivos.
3. Define la estrategia que quieres seguir.
Con la base de datos bien segmentada y unos objetivos marcados, debemos pasar a pensar en cómo vamos a conseguirlos.
4. Piensa el contenido que vas a ofrecer a los usuarios.
Esta se podría considerar la fase más importante de todas, ya que definirá si el usuario cumple nuestros objetivos o no. Si el contenido que le mostramos no es de su interés, lo más probable será que ese contacto no evolucione como nosotros esperamos. Es por esto que es muy importante definir el contenido pensando en qué busca o quiere ese usuario en ese momento o segmento en el que está.
Así pues, es muy importante también definir los canales a través de los cuales vamos a impactar. Respecto a esto podemos decirte que la estrategia que mejor funciona es la omnicanal ya que así podrás ofrecerle al usuario una experiencia uniforme y personalizada en cada punto de contacto.
5. Pon en marcha el Lead Nurturing en tu empresa y comienza a medir resultados.
Una vez tenemos claro todo lo anterior, solo nos queda comenzar a ejecutar las acciones que hayamos definido. Y, por supuesto, esto no serviría de nada si no medimos los resultados que vamos obteniendo. Por eso es importante tener claro los indicadores que nos dirán si nuestro plan está funcionando o le debemos dar una vuelta.
¿Para qué sirve el Lead Nurturing?
Como ya comentábamos al principio de este post sobre qué es el Lead Nurturing en marketing, esta técnica nos sirve principalmente para acompañar al usuario gracias al contenido que deberemos crear de su interés a través de las diferentes fases del funnel de ventas.
Pero ¿Cómo realizamos ese acompañamiento y qué le supone al usuario? Pues bien, si partimos de un usuario que ni siquiera nos conoce, lo primero que debemos hacer es “educarlo”. Con esto nos referimos a que les mostramos quienes somos nosotros como empresa. Una vez que ya nos conocen, les informaremos sobre lo que sabemos que están buscando o en lo que están interesados. De esta manera, gracias al contenido que ellos consideran que les aporta valor, les ayudamos a tomar una decisión de la que hasta ahora están en duda. Una vez que ya nos conocen y nos valoran deberemos involucrarlos,iniciando un contacto o conversación.
Por último, cuando ya consideramos que este lead está lo suficientemente maduro pasaremos a la fase de conversión o, lo que es lo mismo, que el usuario compre tus productos o servicios.
Lead Nurturing para fidelizar a un usuario
Además de para conseguir una conversión, el Lead Nurturing puede servirnos para fidelizar a un usuario. En la mayoría de las ocasiones invertimos mucho tiempo en conseguir vender a un cliente, pero una vez que ha realizado esta transacción, si desaparecemos…¡error! Un cliente que ya ha confiado en nosotros una vez es muy factible que, cuando necesite de un producto o servicio que le podamos ofrecer desde nuestra empresa, piense en nosotros.
Pero, actualmente, la competencia feroz hace que, si no estamos ahí para recordarle lo fantásticos que somos y lo bien que le ha ido con su compra, tenga muchas más opciones y que pueda decidirse por otro competidor y, de esa manera, nosotros caer en el olvido. Para conseguir que esto no pase, el Lead Nurturing es una técnica perfecta para recordarle que seguimos siendo la mejor opción.
Gracias a todo lo que hemos visto previamente podemos conocer mucho mejor al cliente y saber cuándo necesita renovar un producto o servicio y así recordárselo (recompra) o proponerle un accesorio o servicio extra relacionado (cross-selling) con lo que compró la última vez, incluso ofrecerle un upgrade (up-selling) con unas condiciones más favorables.
Tras conocer todo esto, creo que hemos dejado claro todos los beneficios que puede generar trabajar un buen Lead Nurturing para tu empresa. Pero es que los datos hablan por si mismos. ¿Sabías qué las empresas que son muy buenas en Lead Nurturing generan un 50 % más de leads cualificados para ventas a un coste un 33% menor? No lo decimos nosotros, lo dice Marketo.
Te animamos a que te pongas a ello hoy mismo y, si necesitas ayuda con la estrategia de tu negocio o con cualquiera de los pasos que debes seguir para conseguir un Lead Nurturing de calidad y que realmente atraiga contactos, ponte en contacto con nosotros y te ayudaremos.
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