Qué es un lead – descripción, tipos y trucos para conseguirlos

Seguro que has escuchado el término lead más de una vez, y probablemente hasta lo uses. Sabes que tiene algo que ver con marketing, con ventas, con potenciales clientes… pero, ¿sabes qué significa exactamente? ¿O cuántos tipos hay? ¿Por qué es importante? ¿Y cómo puedes conseguirlos?

Muchas preguntas, ¿verdad? Calma, en este artículo vamos a dar respuesta a todas y acabaremos dándote unos consejos para conseguir más leads.

¿Cuál es la traducción de lead?

Como habrás deducido, lead es un término inglés, como muchos de los que utilizamos en marketing. Lead significa conducir, guiar, dirigir en castellano. Pero si lo aplicamos al mundo del marketing, la palabra adquiere otros matices.

Si quieres conocer más anglicismos que utilizamos en este sector, no te pierdas nuestro diccionario de marketing inglés-español.

¿Qué es un lead en marketing y por qué es importante?

Cuando una persona te ha dejado sus datos, y de esta forma, pasa a estar en tu base de datos de manera voluntaria, se convierte en un lead. También se conoce como prospecto de cliente. Y no, no es lo mismo que un contacto. Esto quiere decir que, además de ser un contacto, tiene interés en lo que tengas que ofrecerle o decirle y cuentas con algún dato para ponerte en contacto con ellos/as.

Pero solo un pequeño porcentaje de todas las visitas que recibe una web consigue alguna conversión. Si los usuarios entran, te ven, y se van sin hacer ninguna acción, no te servirá de mucho. ¿Verdad?

Puede ser que esas personas se encuentren en un algún punto del proceso de compra, pero quizás en uno muy inicial.

Tienes que intentar que cada visita tenga interacción contigo para convertirla en un lead.

Un lead es, en algunos casos (que no en todos), un cliente potencial, pero para saberlo deberemos cualificar el lead.

Pero empecemos por el principio: tu primer objetivo debe ser atraer tantas visitas como puedas. La gestión de leads se realiza siguiendo el funnel o embudo de conversión, y esta metodología te indica que es necesario contar con una gran base de visitas para que luego un porcentaje suficiente de ellas se conviertan en leads.

No todo tu contenido debe estar orientado a la venta. En un primer momento debes aportar valor, profundizar en las necesidades de tus públicos y ayudar a entender tu actividad. De este modo conseguirás atraer a visitas interesadas en lo que haces.

¿Cómo atraer leads a tu página web?

Permíteme que insista: aporta valor.

Necesitas resultar interesante para tu público. Para eso tienes que conocerle bien para saber qué les tienes que comunicar y mediante qué canales suministrarles la información. Debes tener en cuenta que le interesarán cosas diferentes dependiendo del punto del proceso de venta en el que esté. No le interesará lo mismo a una persona que ni siquiera sabe del tema, a alguien que está convencido de que necesita una solución a su necesidad y conoce el sector.

Ya te hemos traído en otros artículos herramientas con plantillas gratuitas editables para que puedas hacer tu propio viaje del usuario o mapa de empatía, dos de los métodos más utilizados para conocer de primera mano cómo se comporta tu público y comprenderle. Con estas herramientas puedes detectar las oportunidades que tienes y desarrollar una estrategia para la generación de leads para hacer que tu público pase de ser simplemente un contacto, a clientes que realizan una compra.

Pero vayamos paso a paso. Tienes que contar con que en este punto inicial, además de potenciales clientes también puedes atraer a la competencia, estudiantes y otro tipo de perfiles que pueden estar interesados en tu sector pero no con el objetivo de realizar una compra. O puede ser que sean potenciales clientes pero que este no sea el momento. Esto nos lleva al siguiente paso: una vez hemos conseguido una gran cantidad de visita nuestro objetivo es realizar una primera selección para identificar a los potenciales clientes.

¿Cómo conseguimos la generación de leads? De contactos a leads

Llegamos al punto en el que tus contactos se convierten en leads. ¿Cómo? Solo tú tienes la respuesta. Mejor dicho, la pregunta, porque se trata de eso: de plantear alguna cuestión que te sirva para decidir si una visita es un posible lead o no. ¿Qué te interesa saber? ¿Dónde vive? ¿En qué trabaja? ¿Su edad? ¿Sus intereses?

Como te contábamos antes, necesitas conocer alguna forma de contacto con esa persona para considerarla lead. Una de las opciones más eficaces y la más usada es la comunicación mediante correo electrónico. ¿Cómo conseguir el email de un visitante a tu página? Existen diferentes motivos para que un visitante de tu página te deje su correo electrónico: para tener información de algo en particular, suscribirse al boletín, conseguir un documento, acceder a ofertas o comunicados exclusivos, etc. Es muy importante identificar en qué momento se encuentra cada una de esas visitas para saber qué información le interesará recibir.

¿Qué tipos de lead existen?

Como hemos dicho antes, está claro que no todos los contactos son iguales y, en el caso de los leads depende del momento del proceso de compra en el que estén.

Leads cualificados y leads no cualificados en marketing

Su situación en el proceso de compra (es decir, en el embudo de ventas), suele estar directamente relacionada con la cualificación del lead.

1 – Visitantes

En primer lugar, una persona que acaba de ser consciente de que existe tu marca y entra a conocer un poco más de ti en la web, solo se considera visita. Este dato nos permite conocer nuestro poder de atracción, pero no conocemos nada sobre esas personas.

2 – Contacto

Cuando da un paso más y decide dejar su email o algún otro dato personal, se convierte en lead. No está en un punto maduro del proceso de compra, pero sí que está algo interesado. Está en un punto inicial del proceso de compra, el llamado TOFU dentro del funnel de ventas.

Es vital que seamos capaces de conseguir que a las personas les interese dejar sus datos y que evolucione en el proceso de compra hacia las siguientes fases.

3 – Marketing Qualified Lead, MQL o Lead cualificado

Estamos ante un usuario con un perfil más definido y que se alinea con nuestro público objetivo. Es una persona que conoce sus necesidades y está pensando en cómo satisfacerla. Probablemente, no nos conozca aún, y tenemos que llegar hasta él.

Lo que tenemos que conseguir es que nos tenga en cuenta como opción de compra para continuar el camino de nuestro embudo. Ahora mismo, este usuario está en la fase MOFU del embudo de conversión, es decir, justo en el medio hasta que realice la compra.

4 – Sales Qualified Lead – Leads cualificados para la venta

La persona ya sabe que tiene la necesidad, quiere solucionarla, y nos tiene en cuenta como una opción para ello. Lo que tenemos que conseguir es que finalmente nos compre frente a la competencia. En la etapa del BOFU del embudo de conversión es donde nos jugamos que la persona pueda pasar de ser un lead a que sea un cliente.

Trucos para generar más leads

Para conseguir más contactos de calidad lo fundamental es entender que tienes que conseguir dos cosas: ser lo suficientemente atractivo para que le merezca la pena dejar sus datos, y ponérselo fácil para que no le dé pereza.

1. Empieza pidiendo sus datos para enviarles el boletín: no te quedes solo en dar contenido al blog. Al darles la opción de estar al día de tus novedades, podrás recopilar una lista de direcciones de personas interesadas en lo que tienes que decir. Además, acercarte por medio de mail a los usuarios te facilita el contacto y sienten la marca más cercana.
2. Si el boletín no es suficiente, ofrécele algo a cambio de sus datos. Si el contenido que generas en tu blog o web no es suficientemente atractivo o necesitas recopilar más datos, deberás ofrecer algo más sustancial: descuentos especiales, documentos muy completos y útiles (como una guía, ebook, plantilla, etc.), información concreta sobre un producto que le interesa…
   Recompénsales a cambio de sus datos.
3. Reduce los campos del formulario: no es lo mismo que te hagan dejar solo la dirección de email a que tengan que rellenar nombre, edad, trabajo, dirección, nombre de la primera mascota…
   Hay formularios que son un infierno de rellenar por lo largos que son, y muchísimas veces se pierden por ahí posibles clientes.
4. Crea contenido para todos los usuarios: debes tener en cuenta para qué tipo de usuarios estás creando contenido. Abarca varios perfiles para dar respuesta teniendo en cuenta en qué parte del embudo de conversión se encuentran. ¿No es consciente siquiera del problema? ¿Sabe que lo tiene, pero no ha considerado tu marca para solucionarlo? ¿O es consciente de todo? Ten esto en cuenta para crear diferente tipo de contenido y saber qué tono utilizar.
5. Incorpora llamadas a la acción (CTAs) atractivos: puedes cambiar el texto de los botones y en lugar de que aparezca simplemente “Enviar” aprovecha para lanzar un mensaje más directo, chocante o divertido. Pero que esté alineado con tu marca, obviamente, igual que su diseño y el copy que le acompañe.

Además, debes tener cuidado de dónde incorporas este CTA. No agobies al usuario persiguiéndole ni lo cueles en cualquier lugar que se te ocurra. Lo mejor es integrarlo en el diseño, ubicarlo en un lateral o en la parte baja de la página para que no sea intrusivo.

¡Ya puedes poner tu máquina de generación de leads a trabajar!

Esperamos que esta información se ayude en la dura tarea de conseguir clientes. Ahora te toca ponerte en marcha para en convertir esos leads incipientes en clientes reales aportándoles valor para que finalmente te elijan frente a la competencia.

Si quieres más ayuda y recursos para convertir tus contactos en clientes, aquí puedes encontrarla.

¡Ánimo!

Víctor Mógica

Rocking' all over the brands

20/01/2021

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