Estrategias de segmentación de mercado

Si te preguntas qué estrategias de segmentación existen o cuáles debes usar para segmentar a tu público, estás en el artículo adecuado. Sigue leyendo para descubrir todos tipos de estrategias de segmentación de mercado y ejemplos de segmentación del público.

¿Qué es la segmentación del mercado?

La segmentación del mercado es una parte muy importante del plan de marketing y consiste en la clasificación del público de una empresa en diferentes grupos. Esta división se realiza según una serie de aspectos relevantes para cada negocio que verás más adelante.

¿Qué son las estrategias de segmentación de mercado?

Si te preguntas qué es una estrategia de segmentación aquí tienes la respuesta: las estrategias de segmentación de mercado consisten en variar algún elemento del modelo de negocio de la empresa para algún segmento de público.

¿Qué aspectos podemos modificar? ¡Prácticamente todo! La oferta disponible, los canales de comunicación, los recursos que destinamos en captación, los mensajes utilizados, la priorización de un segmento de público sobre otro, etc.

Una buena segmentación de tus clientes te da la posibilidad de diferenciarte de tu competencia y conectar con tu público.

¿Qué aportan las estrategias de segmentación del mercado?

Las estrategias de segmentación te permiten definir y conocer mejor a tu público. Si esto lo trabajas bien te permitirá adaptar tu oferta y tu marketing, haciéndolo más relevante para los segmentos definidos.

¿Cuáles son las estrategias de segmentación de mercado?

1. Estrategias de segmentación de marketing masivas o indiferenciadas

Empezaremos por la no-segmentación. Una estrategia de segmentación masiva o indiferenciada es aquella que no distingue de modo alguno los públicos a los que se dirige. O dicho de otro modo ¡Café para todos/as!

Además de dirigirte a todo el público con la misma oferta, utilizas los canales de comunicación y los mensajes de forma general.

Ejemplos de estrategias de marketing masivo o indiferenciado.

Estas estrategias suelen ser usadas por empresas centradas en hablar de sus productos/servicios y sus características. Aquí podríamos incluir mucho pequeño comercio y negocios físicos de retail que se limitan a promocionar sus productos y publicar ofertas de precio en momentos puntuales.

2. Estrategias de marketing segmentadas o diferenciadas

Las estrategias de marketing segmentado son aquellas en las que usas cuando seleccionas diferentes grupos de público y varías algún elemento en tu relación con ellos.

Y no se trata de que reinventes tu empresa para cada segmento que identifiques, muchas veces con pequeños cambios o modificaciones concretas sirve, y lo entenderás mejor con los siguientes ejemplos.

Ejemplos de estrategias de marketing segmentado.

Un ejemplo de marketing segmentado sería una empresa que vende en territorio nacional con su propio equipo de comerciales pero en territorio internacional cuenta con distribuidores externos. La ampliación del catálogo pensando en satisfacer necesidades de otros segmentos de público sería otro ejemplo.

3. Estrategias de marketing personalizada, micro-segmentada, local o one to one

Las estrategias de marketing personalizadas consisten en crear campañas personalizados para un grupo de público muy concreto. Estas campañas muchas veces pueden ser limitadas geográficamente y también en el tiempo.

Estas estrategias han tomado mucho auge con el marketing digital, que te permite segmentar a tu público con muchísima profundidad.

Ejemplos de estrategias de marketing personalizadas o microsegmentadas.

Cualquier ejemplo de campaña de redes sociales podría entrar aquí. Segmentación por variables demográficas como sexo, edad, estado civil, geográficas y de intereses suelen ser las más usadas. Pongamos que abres un restaurante orientado a la comida real y los alimentos naturales. Podrías realizar una campaña para gente de tu ciudad con interés por la alimentación saludable.

Otro ejemplo son las campañas con descuentos en ferias y eventos o los código de descuento que comparten los/las influencers en redes sociales.

4. Estrategias de marketing de nicho o concentradas

La estrategia de marketing de nicho consistiría en llevar la segmentación al límite, centrándote en un segmento de público, tu segmento, y olvidándote del resto. Las razones que llevan a las empresas a optar por este tipo de estrategias de nicho son dos:

1. Un mercado maduro en el que es preciso segmentar para diferenciarse.
2. Limitaciones operativas para orientarse a todos los nichos.

Ejemplos de estrategias de marketing de nicho o concentradas

En este apartado entraría cualquier profesional especializado. Piensa en cualquier sector y si hay empresas que se dediquen solo a un público concreto. Por ejemplo, una agencia de viajes para mayores, cafeterías temáticas para ir con tu mascota o los restaurantes vegetarianos.

¿Cómo se define la segmentación?

Las variables de segmentación a utilizar en la segmentación del mercado varían dependiendo del sector y la empresa. Deberás encontrar las variables más relevantes de tu negocio.

¡Atención! ¡Esto es muy importante!

Te aconsejamos que cuando definas las variables de segmentación de tu público te quites de la cabeza cualquier idea preconcebida y hagas una profunda reflexión. Sería habitual que cayeras en tópicos como «quiero dirigirme a mujeres solteras de entre 35 y 55 años«. Está bien. Puede ser que tengas un gran porcentaje de público con esas características, pero, ¿esa segmentación de verdad te sirve para variar algún elemento de tu modelo de negocio y favorecer su comercialización?

A continuación te recopilamos los tipos de variables de segmentación que puedes utilizar para clasificar a tu público. Te aconsejamos que te plantees todas, que pienses en la competencia, ¿cómo lo hace? ¿Cómo lo hacen en otros sectores cercanos al tuyo? ¿Dónde podría haber alguna oportunidad?

Las 6 variables de segmentación del público en marketing

Existen 6 tipos de variables por las que puedes segmentar a tu público. Te dejamos aquí una tabla resumen de las variables de segmentación de público y pasamos a revisarlas a continuación.

Variables demográficas

Las variables de segmentación demográficas seguramente serán las primeras que te vendrán a la cabeza ya que son las que se han usado toda la vida en estudios de marketing y estadística. Estas serían variables objetivas tales como la edad, el sexo, la formación recibida o los ingresos.

Variables Firmográficas

Al igual que para las personas usamos las variables demográficas, si tu cliente es una empresa, te interesará usar las variables de segmentación firmográficas. Estas variables clasifican empresas en función de aspectos como la actividad que realiza la empresa, su facturación o el número de empleados/as.

Variables geográficas

Esta segmentación es una de las más usadas en marketing, sobre todo en B2B, donde la relación con los clientes es muy personal y la venta se produce a largo plazo. En este tipo de variables se trata simplemente de clasificar al público según su localización. No se trata de agrupar a todo el público según su localización, puede ser que se trate, simplemente, de diferenciar a los que residen en un país, región o ciudad en concreto para dirigirte a ellos de forma diferente o por un canal distinto. O quizás porque quieras ofrecerles un producto nuevo, o motivar la compra con alguna promoción.

Variables psicográficas

Las variables de segmentación psicográficas clasifican al público según su estilo de vida y costumbres. Estas suelen ser las variables que se tienen en cuenta cuando se habla de «perfil de público». Un público de perfil «foodie»,  «moderno», «urbanita» o «deportista» estaría clasificando según las actividades que realiza, según su estilo de vida.

Variables actitudinales

Cuando pasas a analizar los valores y creencias de tu público te estás metiendo de lleno en las variables de segmentación actitudinales. Estas variables tienen en cuenta los aspectos más filosóficos de las personas y buscan conectar con sus creencias más profundas.

Son muchas las empresas que han alineado sus acciones de RSC con las variables actitudinales de su público para mejorar su conexión con él.

Variables de uso o de comportamiento

Estas últimas variables de segmentación tienen en cuenta el uso que una persona hace de tu producto o servicio. ¿Cuándo lo consume? ¿Con qué frecuencia repite? ¿Qué ciclo de vida tiene y cuándo deja de hacerlo? ¿Qué alternativas elige?

Ponerte en la piel de tus clientes e imaginar el futuro del sector te ayudarán a definir las variables más relevantes de segmentación para tu caso.

¿Cómo hacer una estrategia de segmentación?

Una vez que ya tengas claro qué vas a optar por una estrategia de segmentación y tengas claro con qué variables vas a segmentar a tu público, llega el momento de clasificarlo en diferentes grupos

Cómo clasificar a tu público según la segmentación elegida.

Independientemente de las variables que elijas, tendrás que asegurarte de que tienes a todo tu público informado. Seguramente (esto nos ha pasado a todos/as), tendrás que recurrir a campos generales para aquellas personas de las que no dispongas de información.

Para clasificar a tu público es posible que cuentes con un CRM, si es así, ¡Enhorabuena! Seguro que le sacas mucho partido. Si, por el contrario, no dispones de una herramienta de este tipo, siempre puedes recurrir al todopoderoso Excel o Google Sheets.

Una vez hayas terminado de registrar las variables de tu público llega el momento de clasificarlo, dando como resultado estos tres grupos:

Segmentos no estratégicos: son aquellos que, una vez realizada la segmentación de tu público, decides que no merecen adaptaciones o esfuerzos especiales.

Segmentos estratégicos: el publico que consideras interesante para tu negocio y que tienes en cuenta para realizar tu estrategia.

Segmentos estratégicos prioritarios: el más interesante para tu negocio y aquel sobre el que enfocas principalmente tus esfuerzos.

Usa un mapa de empatía para segmentar a tu público

Esperamos que tras este artículo te ayude a segmentar a tu público objetivo. Para que avances en tu segmentación, te dejamos un enlace a la descarga de un mapa de empatía editable y una guía para usarlo. ¡Esperamos que te ayude!

Víctor Mógica

Rocking' all over the brands

07/11/2023

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