¿Vender en LinkedIn? Sí, es posible

Todos sabemos que LinkedIn es la red social profesional por excelencia. Los datos hablan por sí solos: finalizó 2019 con 12 millones de usuarios en España y 660 millones de usuarios en todo el mundo. Esto supone que la mitad de la población tanto activa como en paro en España cuentan con un perfil en LinkedIn.

Esta red social empezó siendo la plataforma ideal para buscar empleo, pero en la actualidad se ha convertido en el lugar perfecto para generar contactos de tu sector y hacer crecer tu conocimiento de marca. Ahora bien, ¿estás sacándole el máximo rendimiento a tu cuenta de LinkedIn? En este artículo te vamos a explicar cómo vender en LinkedIn. Porque sí, es posible.

¿Qué red social es mejor para vender? LinkedIn, Facebook, Twitter…

Según Hubspot, LinkedIn es más efectiva que Facebook o Twitter para conseguir un lead para tu negocio. Quizás este es el motivo por el que cada vez más los negocios optan por ser activos en esta plataforma, ya que gran parte de ellos confirman que han conseguido cerrar una o más ventas a través de LinkedIn, sobre todo en negocios orientados a B2B.

Define tus objetivos de venta en LinkedIn

Antes de nada, deberás fijarte un objetivo de ventas, y tu estrategia tiene que ir enfocada a conseguirlo.

Según Linked University, estos serían los ratios de conversión de LinkedIn. Pero debemos tener en cuenta que esto no es algo fijo, dependerá mucho de cada sector, de cómo interactúes con los prospectos, cómo elijas a los mismos… Pero nos puede servir para fijarnos un objetivo de manera sencilla e ir a por él.

Para conocer el estado de estos objetivos te recomendamos que lleves un control de este proceso. Lo ideal es contar con un CRM (del inglés Customer Relationship Management, es decir: Gestión de las relaciones con clientes). Un programa en el que toda empresa compartáis el estado de las relaciones con cada cliente. Si no contáis con un CRM es importante que registres todas las acciones realizadas y realices reuniones periódicas de seguimiento con el equipo comercial y de ventas.

Optimizando tu perfil para vender en LinkedIn

Antes de nada, deberías preguntarte esto. Ten en cuenta que te vas a poner en contacto con alguien que seguramente no te conoce y, por tanto, la primera impresión se la va a dar tu perfil de LinkedIn.

Asegúrate de tenerlo actualizado, con contenido relacionado con tu sector, con una foto de perfil profesional y con tus últimos logros al día. 

También es importante que tu página de empresa sea atractiva. Es lógico pensar que esa persona a la que le ha contactado un perfil que no conoce “cotillee” un poco antes de interactuar contigo, y ver en qué empresa trabajas es uno de los primeros pasos que va a dar.

Igual no lo sabías, pero LinkedIn tiene en cuenta el SEO a través de las palabras clave que aparecen en tu perfil personal y en tu perfil de empresa.  Por ello te recomendamos que le des una vuelta a tus titulares, descripciones y demás. La clave está en pensar cómo va a buscarme la persona que quiero que me busque y utilizar esas keywords siempre con sentido.

¿Cómo encontrar a tu cliente ideal en LinkedIn?

Afortunadamente, LinkedIn nos permite segmentar de manera exhaustiva para poder llegar a los contactos que más te interesan para tu negocio.

Por si todavía no conoces todos los filtros que puedes aplicar, ahí van:

• Grado de contacto: elige si quieres que ese contacto sea de 1º, 2º grado o cualquiera en LinkedIn. Quizás te sea más sencillo entablar una primera conversación con alguien con quien tienes algún contacto en común, ¿no crees?
• Localización geográfica: puedes filtrar por ubicación de tu contacto.
• Empresas actuales o anteriores: seguro que tienes claro quienes son tus posibles compradores, usa este filtro para ir directamente a encontrar personal de esas empresas.
• Tipo de sector: filtra a aquellos perfiles solamente de los sectores que sean estratégicos para tu empresa.
• Idioma: filtrará por el idioma que estos usuarios hayan definido como su idioma en LinkedIn, puede haber usuarios que sean hispanohablantes, pero hayan elegido otro idioma como, por ejemplo, el inglés.
• Universidades: puedes conocer en qué centros educativos y universidades han estudiado los usuarios.
• Intereses: se trata de los intereses personales de los usuarios.
• Servicios: en caso de que te interese conocer qué tipo de servicios ofrece este usuario.

Con toda esta cantidad de filtros ya puedes hacer una buena criba de contactos e ir centrando el tiro en aquellos que te interesan más. Cuantos más filtros elijas, más segmentados estarán estos usuarios.   

Dirígete solo a perfiles que te interesan

Tener muchos contactos en LinkedIn está muy bien, pero si nuestro objetivo es vender, debemos buscar contactos con un cargo con poder de decisión.

LinkedIn también te permite filtrar por puesto de trabajo. Por ejemplo, si tienes una empresa que vende repuestos de coches, quizás deberías contactar con responsables de compras que trabajen en empresas de automoción, ya que si contactas con personal del taller, por mucho que le encante lo que le estás ofreciendo, se lo tendrá que comentar a su superior, su superior al departamento de compras, etc.

Lo más probable es que parte de esta información se pierda por el camino y finalmente tus esfuerzos no surtan efecto. Por eso te recomendamos que intentes contactar con cargos que te permitan cerrar la venta de manera más directa.

Como usar los grupos de LinkedIn para vender

Otra manera de darte a conocer y poder conseguir contactos de calidad en LinkedIn (y que luego se conviertan en ventas para tu negocio), es a través de los grupos de discusión que existen dentro de esta plataforma.

Si tras buscar no encuentras ninguno que te interese, también puedes crear uno tú mismo.

Existen 2 tipos de grupos: abiertos y cerrados. En los abiertos cualquiera puede entrar, ver y participar, en los grupos cerrados el administrador deberá decidir si te acepta o no.

Por norma general los grupos cerrados se aseguran de que los usuarios se ciñan al sector o tema por el cual se creó, sin embargo, en el abierto es más complicado ya que cualquiera puede entrar, comentar y lo normal es que se desvirtúe su propósito original.

LinkedIn te permite pertenecer a 100 grupos como máximo. 100 oportunidades para dar a conocer tu negocio y tus productos o servicios.

Entra, participa en debates que haya activos, comenta tu punto de vista y aporta algo que genere valor a los usuarios de este grupo, revisa los contactos que puedan resultarte interesantes y, ¡a por todas!

Cómo contactar con clientes a través de LinkedIn

Ahora que ya tienes una lista de contactos que pueden convertirse en ventas, debes contactar con ellos y contarles todo lo que puedes ofrecerles. Existen varias maneras de entablar una conversación en LinkedIn:

• Mensaje normal, a todo aquel que ya sea contacto de 1º grado. Puedes enviar tantos mensajes como quieras.
• Mensaje inMail, para contactar con contactos que no son de 1º grado. También debes tener en cuenta que este tipo de mensajes solamente están disponibles para las cuentas Premium de LinkedIn. Dependiendo del tipo de cuenta que tengas, contaras con un número u otro de mensajes inMail, aunque si agotas este “saldo” puedes comprar más. Para enviar este tipo de mensajes solo tendrás que ir a la tarjeta de presentación del contacto que te interesa, pulsar en el botón “más” y seleccionar enviar un mensaje en el menú desplegable.

Estudia el mensaje antes de enviarlo. Cada mensaje es una oportunidad, por tanto, no lo envíes sin antes releerlo y pensar si estás aportando valor.

Puedes crear uno o varios mensajes tipo, según el producto o servicio que pretendas presentar en cada momento. Este puede servirte como base, pero no te olvides de personalizarlo siempre según quien sea vaya a recibirlo.  En caso de que no lo hagas puede parecer SPAM y, entonces, tus oportunidades de venta caerán en picado.

Además de por un mensaje privado, puedes empezar a generar una relación con un contacto a través de su actividad, comenta sus publicaciones, compártelas o recomiéndalas (el «me gusta» de LinkedIn).  El conocer un poco mejor a tus contactos te ayudará a entablar una conversación de manera más natural.

¡Ponte a vender en LinkedIn!

Después de haber leído este artículo, ¿consideras que es posible vender en LinkedIn? Desde luego nosotros te invitamos a que hagas la prueba. No pierdes nada y, ¡tienes mucho que ganar!

Uup

17/06/2020

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